Conversion-Optimierung – Aus Besuchern werden Kunden

Conversion bedeutet übersetzt 'Umwandlung' – und genau das ist gemeint: Ein Website-Besucher wird in einen Kontakt, eine Anfrage oder einen Kunden umgewandelt. Jemand kommt auf Ihre Seite, findet was er sucht, und tut den nächsten Schritt: anrufen, ein Formular ausfüllen, eine E-Mail schreiben.

Für die meisten lokalen Unternehmen in Weimar ist die Conversion schlicht die Kontaktaufnahme. Der Elektriker möchte, dass der Besucher anruft. Der Steuerberater möchte, dass jemand einen Termin bucht. Das Restaurant möchte, dass ein Gast reserviert. Alles, was auf Ihrer Website passiert, sollte auf diesen einen Moment hinarbeiten.

Nicht jede Conversion muss ein Kauf sein. Gerade für lokale Dienstleister und Geschäfte gibt es verschiedene Stufen der Umwandlung – von der ersten Informationsaufnahme bis zum konkreten Auftrag.

• Harte Conversions: Kontaktformular absenden, Anruf tätigen, Termin online buchen, Angebot anfordern. Das sind die Aktionen, die direkt zu Geschäft führen.
• Weiche Conversions: Newsletter-Anmeldung, PDF-Download, Wegbeschreibung aufrufen, Öffnungszeiten nachschlagen. Diese zeigen Interesse und sind Vorstufen zur Kontaktaufnahme.
• Telefon-Conversions: Für viele lokale Unternehmen ist der Anruf die wichtigste Conversion. Stellen Sie sicher, dass Ihre Nummer auf jeder Seite sichtbar und auf dem Smartphone antippbar ist.
• WhatsApp und Chat: Immer mehr Kunden bevorzugen eine kurze Nachricht statt eines Anrufs. Ein WhatsApp-Button kann Ihre Conversion-Rate deutlich steigern.
• Vor-Ort-Besuche: Wenn jemand über Ihre Website die Adresse findet und vorbeikommt, ist das auch eine Conversion – nur schwieriger zu messen.

Ihr Kontaktformular ist die Stelle, an der sich entscheidet, ob aus einem interessierten Besucher ein konkreter Kontakt wird. Und hier verlieren die meisten lokalen Websites ihre Besucher – durch zu viele Felder, unklare Beschriftungen oder versteckte Buttons.

Die Grundregel: Je weniger Felder, desto mehr Anfragen. Jedes zusätzliche Feld ist eine Hürde, die Menschen vom Absenden abhält. Fragen Sie sich bei jedem Feld: Brauche ich diese Information wirklich jetzt, oder kann ich sie im Gespräch klären?

• Maximal 3-4 Felder: Name, E-Mail oder Telefon, Nachricht. Mehr brauchen Sie für den ersten Kontakt nicht.
• Klare Beschriftung: 'Ihr Name' statt 'Vollständiger Vor- und Nachname'. 'Ihre Nachricht' statt 'Beschreiben Sie Ihr Anliegen detailliert'.
• Sichtbarer Absende-Button: Groß, farbig, mit klarem Text wie 'Anfrage senden' statt dem generischen 'Absenden'.
• Kein Captcha, wenn vermeidbar: Diese Bilderrätsel frustrieren echte Nutzer. Nutzen Sie unsichtbare Spam-Filter stattdessen.
• Bestätigungsseite: Nach dem Absenden muss der Nutzer wissen, dass seine Anfrage angekommen ist und wann er mit einer Antwort rechnen kann.

Ein Call-to-Action (CTA) ist die Aufforderung an den Besucher, den nächsten Schritt zu tun. Das kann ein Button sein, ein Link, ein Banner oder einfach ein Satz. CTAs sind das Bindeglied zwischen 'Besucher liest Ihre Seite' und 'Besucher nimmt Kontakt auf'.

Die meisten lokalen Websites haben zu wenige CTAs, und die vorhandenen sind zu vage. 'Kontaktieren Sie uns' ist besser als nichts, aber deutlich schwächer als eine spezifische, nutzenorientierte Aufforderung.

• Konkret statt vage: 'Kostenloses Erstgespräch vereinbaren' wirkt stärker als 'Kontakt'. Der Besucher weiß genau, was ihn erwartet.
• Nutzen kommunizieren: 'Jetzt unverbindliches Angebot erhalten' ist besser als 'Formular ausfüllen'. Zeigen Sie dem Besucher, was er davon hat.
• Dringlichkeit ohne Druck: 'Diese Woche noch freie Termine' schafft einen Anlass, ohne aufdringlich zu wirken.
• Sichtbar platzieren: Mindestens ein CTA sollte sichtbar sein, ohne dass der Besucher scrollen muss. Weitere CTAs nach jedem inhaltlichen Abschnitt.
• Farblich hervorgehoben: Ihr CTA-Button sollte sich farblich deutlich vom Rest der Seite abheben. Er muss sofort ins Auge fallen.

Die Conversion-Rate ist der Prozentsatz Ihrer Website-Besucher, die die gewünschte Aktion ausführen. Wenn 100 Menschen Ihre Seite besuchen und 4 davon ein Kontaktformular absenden, liegt Ihre Conversion-Rate bei 4 Prozent.

Ohne diese Zahl zu kennen, optimieren Sie im Blindflug. Vielleicht denken Sie, Ihre Website funktioniert gut – aber tatsächlich verlieren Sie 98 Prozent Ihrer Besucher. Oder Sie investieren in Änderungen, ohne zu wissen, ob sie etwas bringen. Wichtig: Nicht zu optimieren bedeutet nicht, Geld zu sparen — es bedeutet, Umsatz liegen zu lassen. Jeder Optimierungsschritt, den Sie nicht machen, hat einen konkreten Preis: den entgangenen Umsatz durch Besucher, die abspringen.

• Google Analytics einrichten: Das kostenlose Tool von Google zeigt Ihnen, wie viele Besucher kommen, woher sie kommen und was sie auf Ihrer Seite tun.
• Ziele definieren: Richten Sie in Analytics ein Ziel ein – zum Beispiel 'Danke-Seite nach Formularabsendung besucht'. So wird jede Anfrage automatisch gezählt.
• Regelmäßig prüfen: Schauen Sie mindestens einmal im Monat auf Ihre Conversion-Rate. Geht sie hoch, machen Sie etwas richtig. Sinkt sie, gibt es ein Problem.
• Vergleichen Sie Seiten: Welche Ihrer Unterseiten erzeugt die meisten Anfragen? Was macht diese Seite besser? Übertragen Sie erfolgreiche Elemente auf andere Seiten.
• Kleine Änderungen testen: Ändern Sie eine Sache – zum Beispiel den Text auf dem Absende-Button – und beobachten Sie die Wirkung über zwei bis vier Wochen.

Beachten Sie: Nicht jeder Traffic konvertiert gleich. Besucher über eine Google-Suche haben eine klare Absicht und konvertieren deutlich häufiger als solche, die über Social-Media-Anzeigen oder Banner eher zufällig auf Ihre Seite gelangen. Wenn Ihre Conversion-Rate niedrig ist, prüfen Sie zuerst die Traffic-Qualität, bevor Sie das Formular umbauen.

Für systematische Optimierung helfen sieben erprobte Stellschrauben: Zielgruppenrelevanz (Bin ich hier richtig?), Vertrauen (Bewertungen, professionelles Design), Orientierung (Wo klicke ich?), Handlungsanreiz (Warum jetzt?), Sicherheit (Garantien, FAQ), Einfachheit (Wie schnell geht das?) und positive Bestätigung (Habe ich alles richtig gemacht?). Die meisten lokalen Websites haben die größten Hebel bei Vertrauen und Einfachheit — fehlende Bewertungen und zu komplexe Formulare kosten mehr Anfragen als jedes Design-Problem.