Zielgruppenanalyse — Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden

Zielgruppenorientierte Kommunikation bedeutet, alle Marketing-Botschaften konsequent auf die Menschen auszurichten, die Sie erreichen wollen — nicht auf das, was Sie selbst für wichtig halten. Klingt selbstverständlich, ist es aber nicht: Die Mehrheit der Unternehmenswebsites, E-Mails und Social-Media-Beiträge ist nach wie vor senderorientiert gestaltet.

Die Indikatoren für fehlende Zielgruppenorientierung sind überall zu finden: Quoten ungelesener E-Mails und Newsletter von über 95%, Abbruchquoten beim Website-Besuch von über 80%, Responsequoten bei Mailings von deutlich unter einem Prozent. Im Online-Zeitalter sind Ad-Blocker und SPAM-Filter die Antwort der Zielgruppe auf irrelevante Ansprache.

Bevor Sie kommunizieren, müssen Sie wissen, mit wem Sie sprechen. Für lokale Unternehmen in Weimar ist die Zielgruppe oft konkreter als man denkt: nicht 'alle Menschen', sondern 'Hausbesitzer im Umkreis von 30 km, die einen zuverlässigen Elektriker suchen' oder 'Familien in Weimar, die einen neuen Zahnarzt brauchen'.

• Wer sind Ihre besten Kunden? Was haben sie gemeinsam?
• Welches Problem lösen Sie? Wie beschreibt der Kunde dieses Problem?
• Wo suchen Ihre Kunden nach Lösungen? (Google, Social Media, Empfehlungen)
• Was ist der häufigste Grund, warum Kunden sich für Sie entscheiden?
• Welche Bedenken oder Fragen haben Interessenten vor dem Erstkontakt?

Denken Sie außerdem daran, dass 'Zielgruppe' mehr als nur Neukunden umfasst. Fünf Gruppen verdienen Ihre Aufmerksamkeit: Wunschkunden, die Sie gewinnen wollen. Interessenten, die bereits Kontakt hatten. Bestandskunden, die Pflege brauchen. Ehemalige Kunden, die Sie zurückgewinnen können. Und sonstige Stakeholder — Mitarbeiter, Partner, Presse. Jede Gruppe braucht andere Botschaften auf Ihrer Website.

Ein mächtiges Werkzeug, um Ihre Zielgruppe greifbar zu machen: die Persona. Geben Sie Ihrem typischen Kunden einen Namen, ein Alter, einen Beruf, ein konkretes Problem und ein Ziel. 'Thomas, 45, Eigenheimbesitzer in Weimar-Nord, sucht einen zuverlässigen Elektriker für die Sanierung seiner Altbauwohnung. Er will Qualität, faire Preise und jemanden, der pünktlich erscheint.' Wenn Sie Ihre Website-Texte für Thomas schreiben, treffen Sie automatisch den richtigen Ton. Aber Vorsicht: Eine Persona muss auf echten Kundendaten basieren, nicht auf Vermutungen. Validieren Sie Ihre Annahmen durch Gespräche mit realen Kunden.

Ein erster wichtiger Schritt zur Zielgruppenorientierung ist das Zuhören. Viel zu lange waren Unternehmen im Sende-Modus verhaftet. Das Konzept Listen–Learn–Act–Control beschreibt einen bewährten Kreislauf, der nicht nur im Marketing, sondern als generelle Leitidee im Unternehmen funktioniert.

• Listen — Wertschätzendes Zuhören: Bedürfnisse, Interessen und Stimmungslagen der Zielgruppe aufnehmen. Google-Bewertungen lesen, Social-Media-Kommentare beobachten, Kundenfeedback sammeln.
• Learn — Zusammenhänge erkennen: Verhaltensmuster interpretieren und Lösungsansätze entwickeln. Was wollen Kunden wirklich? Welche Fragen stellen sie immer wieder?
• Act — Konsequent umsetzen: Die gewonnenen Erkenntnisse in konkrete Maßnahmen überführen. Website-Texte anpassen, neue Inhalte erstellen, Angebote optimieren.
• Control — Ergebnisse messen: Den Erfolg der Maßnahmen überprüfen und daraus lernen. Dann beginnt der Kreislauf von vorn.

Unmittelbar verbunden mit der Zielgruppenorientierung ist die Konzentration auf die Relevanz des Angebotes — allerdings wahrgenommen durch die Augen der Zielpersonen. Was Sie für relevant halten und was Ihr Kunde für relevant hält, sind oft zwei verschiedene Dinge.

Relevanz entsteht durch die richtige Botschaft zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Für einen Handwerker in Weimar bedeutet das: Wenn jemand 'Heizung kaputt Weimar' googelt, muss Ihre Seite genau diese Situation adressieren — nicht Ihr allgemeines Leistungsspektrum. Für einen Zahnarzt heißt es: Wenn jemand 'Zahnarzt Angstpatienten Weimar' sucht, muss genau dieses Thema prominent auf der Website stehen.

Das Internet bietet lokalen Unternehmen Werkzeuge zur Zielgruppenanalyse, die noch vor wenigen Jahren nur Konzernen zugänglich waren. Google Analytics zeigt, woher Besucher kommen, was sie suchen und wo sie abspringen. Die Google Search Console verrät, mit welchen Suchbegriffen Menschen Ihre Website finden.

• Google Analytics: Besucherverhalten, Demografie, meistbesuchte Seiten
• Google Search Console: Suchbegriffe, Klickraten, Sichtbarkeit
• Google Unternehmensprofil: Suchanfragen, Anrufe, Routenplanungen
• Social-Media-Insights: Reichweite, Engagement, Zielgruppen-Demografie
• Kundenbewertungen: Qualitatives Feedback direkt von der Zielgruppe