ASIDAS — So kaufen Kunden heute wirklich ein

Die klassische AIDA-Formel (Attention, Interest, Desire, Action) beschreibt den Kaufprozess seit über 100 Jahren. Im Online-Zeitalter reicht dieses Modell nicht mehr aus: Zwischen dem ersten Aufmerkwerden und der Kaufentscheidung gibt es heute eine ausgedehnte Suchphase, und nach dem Kauf wird die Erfahrung geteilt. Daraus entsteht die ASIDAS-Formel.

• Attention — Aufmerksamkeit wird geweckt (z.B. durch eine Google-Anzeige oder Empfehlung)
• Search — Aktive Suche nach Informationen (Google, Bewertungsportale, Social Media)
• Interest — Vertieftes Interesse am Angebot (Website besuchen, Leistungen vergleichen)
• Desire — Konkreter Wunsch entsteht (Angebot überzeugt, Vertrauen wächst)
• Action — Handlung wird ausgeführt (Anruf, Kontaktformular, Kauf)
• Share — Erfahrung wird geteilt (Google-Bewertung, Social-Media-Post, Empfehlung)

Die größte Veränderung gegenüber dem klassischen AIDA-Modell ist die Search-Phase. Bevor Kunden heute eine Kaufentscheidung treffen, recherchieren sie ausgiebig: Sie googeln, lesen Bewertungen, vergleichen Anbieter und fragen in Foren oder Social-Media-Gruppen nach Erfahrungen. Diese Suchphase kann Minuten dauern (Notfall-Handwerker) oder Wochen (neuer Zahnarzt).

Für lokale Unternehmen hat das massive Konsequenzen: Wer in der Search-Phase nicht sichtbar ist, existiert für potenzielle Kunden schlicht nicht. SEO, Google Unternehmensprofil und positive Bewertungen sind deshalb nicht optional — sie sind die Eintrittskarte in den Kaufprozess Ihrer Zielgruppe.

Wenn ein Interessent durch die Search-Phase auf Ihr Unternehmen aufmerksam wurde, muss Ihre Online-Präsenz Interesse vertiefen und konkretes Verlangen wecken. Hier entscheidet die Qualität Ihrer Website, Ihres Google-Profils und Ihrer Bewertungen darüber, ob der Interessent bei Ihnen bleibt oder zur Konkurrenz wechselt.

• Interest: Klare Darstellung Ihrer Leistungen, relevante Inhalte, ansprechende Bilder
• Desire: Vertrauensaufbau durch Bewertungen, Referenzen und Fallbeispiele
• Bedenken adressieren: FAQ-Bereich, transparente Preise, Garantien
• Emotionale Bindung: Echte Fotos, persönliche Ansprache, lokaler Bezug

In der Interest- und Desire-Phase findet parallel zur eigenen Recherche häufig eine Rückkopplung mit dem persönlichen Umfeld statt. Der Interessent fragt Freunde, liest weitere Bewertungen und vergleicht ein letztes Mal. Jeder Touchpoint muss in dieser Phase überzeugen.

Die Action-Phase ist der Moment, in dem der Interessent zum Kunden wird — er ruft an, füllt das Kontaktformular aus, bucht einen Termin oder kauft online. Hier entscheiden Sekunden: Jedes Hindernis, jeder unnötige Klick, jede unklare Handlungsaufforderung kostet Conversions.

• Telefonnummer klickbar und auf jeder Seite sichtbar
• Kontaktformular kurz und einfach — maximal 3-4 Pflichtfelder
• Klare Call-to-Actions: 'Jetzt anrufen', 'Kostenlos anfragen', 'Termin buchen'
• Vertrauenssignale direkt neben dem Kontaktformular (Bewertungen, Siegel)
• Schnelle Antwortzeiten nach Kontaktaufnahme — idealerweise unter einer Stunde

Die Share-Phase ist die größte Neuerung im Online-Kaufprozess: Nach dem Kauf teilen Kunden ihre Erfahrungen — durch Google-Bewertungen, Posts auf Facebook und Instagram, Kommentare in Foren und natürlich durch persönliche Empfehlungen. Diese geteilten Erfahrungen beeinflussen direkt die Search-Phase anderer potenzieller Kunden.

Für lokale Unternehmen ist die Share-Phase Gold wert: Eine positive Google-Bewertung wirkt wie eine permanente Empfehlung, die Hunderte von Interessenten sehen. Deshalb ist aktives Bewertungsmanagement kein Nice-to-have, sondern Teil des Kaufprozesses. Bitten Sie zufriedene Kunden aktiv um eine Bewertung — die meisten tun es gerne, wenn man sie freundlich fragt.