Webinar-Marketing — Fachwissen teilen und dabei Kunden gewinnen

Ein Webinar verbindet die Tiefe eines Fachvortrags mit der Reichweite des Internets. Ein Experte präsentiert live zu einem Thema, Teilnehmer schalten sich von überall zu, stellen Fragen im Chat und interagieren in Echtzeit. Im Kern ist ein Webinar ein Vertriebstermin, der beliebig oft funktioniert — und dabei skaliert.

Im B2B sind Webinare besonders wirkungsvoll, weil sie zwei Dinge gleichzeitig leisten: Sie teilen echtes Fachwissen — und gewinnen dabei qualifizierte Kontakte. Wer sich für ein Webinar registriert, hat bereits Interesse an Ihrem Thema. Das ist ein völlig anderer Ausgangspunkt als bei Kaltakquise.

Ein erfolgreiches Webinar beginnt Wochen vor dem Termin — mit klaren Zielen, dem richtigen Thema und einem durchdachten Ablauf. Die Konzeption ist die Phase, in der über Erfolg oder Misserfolg entschieden wird.

• Ziel definieren: Wollen Sie neue Leads generieren, bestehende Kontakte in die nächste Verkaufsphase führen oder Bestandskunden binden? Das Ziel bestimmt alles — Thema, Tonalität, Call-to-Action.
• Thema festlegen: Binden Sie Ihr Vertriebsteam ein — es kennt die Fragen und Probleme Ihrer Zielgruppe am besten. Bewährte Themen: Best Practices eines Kunden, Diskussionsrunden mit Experten, Tutorials, Checklisten-Präsentationen.
• Den richtigen Vortragenden wählen: Fachkenntnis ist Pflicht, eine angenehme Stimme und echte Begeisterung für das Medium sind Kür. Achtung: Wer auf der Bühne überzeugt, muss virtuell nicht die erste Wahl sein.
• Call-to-Action planen: Was sollen Teilnehmer nach dem Webinar tun? Beratungstermin buchen, Whitepaper downloaden, sich für die nächste Session anmelden? Definieren Sie das vorher — nicht erst in der letzten Folie.

Die Durchführung selbst ist überraschend kurz — dreißig bis sechzig Minuten Vortrag plus Diskussion. Die Vorbereitung und vor allem die Nachbereitung sind entscheidender für den Erfolg.

• Technik-Check einige Tage vorher: Übergaben durchspielen, Moderator-Speaker-Wechsel testen, Folien und Demos prüfen. Nichts zerstört ein Webinar schneller als technische Pannen.
• Teilnehmerliste vorab ansehen: Welche Unternehmen, welche Rollen? Passen Sie Ihr Vokabular an. Ein Webinar für Geschäftsführer klingt anders als eines für Entwickler.
• Nachbereitung innerhalb von 24 Stunden starten: Senden Sie die Aufzeichnung, die Folien und ein klares Follow-up. Die Aufzeichnung ist auch für Angemeldete wertvoll, die nicht teilnehmen konnten — eine eigene E-Mail-Strecke wert.
• Lead-Listen sofort an den Vertrieb geben: Drei Listen erstellen — Teilnehmer, Angemeldete ohne Teilnahme, und die wertvollsten Kontakte mit persönlicher Ansprache. Je schneller der Vertrieb handelt, desto höher die Konversion.

Ein Webinar ist kein Selbstzweck — es muss messbare Ergebnisse liefern. Vier Kennzahlen zeigen Ihnen, ob sich der Aufwand gelohnt hat.

• Neu generierte Leads: Wie viele neue Kontakte haben sich registriert, die Sie vorher nicht hatten? Das ist die Grundlage jeder Webinar-Bewertung.
• Reaktivierte Kontakte: Wie viele bestehende Leads haben teilgenommen und damit erneut Interesse gezeigt? Das ist oft wertvoller als Neukontakte.
• Kundentermine: Wie viele konkrete Gesprächstermine sind aus dem Webinar entstanden? Nicht sofort, sondern in den Wochen danach — tracken Sie das im CRM.
• Verkaufschancen: Wie viele Teilnehmer sind in eine aktive Verkaufsphase eingetreten? Das ist die Zahl, die Ihre Geschäftsleitung interessiert.

Live-Webinare sind der Anfang — aber On-Demand-Webinare arbeiten rund um die Uhr für Sie. Einmal aufgezeichnet und auf Ihrer Website hinter einem Registrierungsformular platziert, generieren sie Leads, während Sie schlafen.

• Jeder Dienstleister mit Fachwissen kann ein Webinar halten: Steuerberater erklären neue Regelungen, IT-Berater zeigen Sicherheitslücken auf, Handwerker präsentieren energieeffiziente Lösungen. Fachwissen ist Ihr Kapital — teilen Sie es.
• Die Einstiegshürde ist niedrig: Zoom oder Teams reichen, Ihr Laptop hat eine Webcam, das Thema kennen Sie besser als jeder andere. Für das erste Webinar brauchen Sie keine Spezial-Software.
• Externe Webinar-Plattformen als Abkürzung: Fachmagazine und Branchenverbände bieten Slots in ihren Webkonferenzen an. Sie bekommen Zugang zu deren Adresslisten — eine schnelle Möglichkeit, neue Zielgruppen zu erreichen.
• On-Demand als Dauerbrenner: Zeichnen Sie jedes Live-Webinar auf. Mit Registrierungsformular auf Ihrer Website wird es zum immergrünen Leadmagneten — monatelang, ohne weiteren Aufwand.