Mandanten gewinnen ist kein Zufall. Es ist ein System.

Business Development in einer Kanzlei ist mehr als Akquise. Es umfasst die systematische Weiterentwicklung aller Mandatsbeziehungen — von der Neugewinnung über die Vertiefung bestehender Mandate bis zur Rückgewinnung ehemaliger Mandanten. Das Ziel: Wachstum planbar machen, statt sich auf Zufall und persönliche Netzwerke zu verlassen.

In der Entwicklung von Kanzleien hat sich BD über die letzten Jahrzehnte professionalisiert: von reinem Netzwerken auf Empfängen über erste Marketing-Maßnahmen bis hin zu datengetriebenen Strategien mit CRM-Systemen und definierten KPIs. Aber unabhängig vom Reifegrad gilt: BD beginnt bei den Menschen. Jeder Partner, jeder Associate kann BD betreiben — wenn die Kanzlei die richtigen Strukturen schafft.

Nicht jede Kanzlei braucht alle Instrumente. Aber jede Kanzlei sollte alle kennen und bewusst entscheiden, welche in ihrer Situation am wirksamsten sind.

• Client Service: Die Grundlage. Exzellente Mandantenbetreuung schafft Zufriedenheit, Zufriedenheit schafft Empfehlungen. Klingt banal, wird aber oft vernachlässigt, sobald das Mandat läuft.
• CRM (Customer Relationship Management): Mandantendaten, Kontakthistorie, Bedarfsprofile systematisch erfassen und nutzen. Moderne CRM-Systeme mit KI-Unterstützung erkennen Muster und erinnern an überfällige Kontakte automatisch. Kein Mandant sollte durch die Ritzen fallen, weil niemand den letzten Kontakt dokumentiert hat.
• Cross-Selling: Bestehende Mandanten nach weiteren Bedarfen fragen — gezielt und strukturiert. Wenn der Arbeitsrechtsmandant auch Gesellschaftsrecht braucht, sollte das kein Zufall sein, sondern ein Prozess.
• Branchenfokus: Sich in einer oder zwei Branchen tief positionieren. Wer die Probleme einer Branche versteht, kann proaktiv beraten und wird als Sparringspartner wahrgenommen, nicht als austauschbarer Dienstleister.
• Pitching: Die strukturierte Bewerbung um Mandate — besonders bei größeren Unternehmensmandate, die ausgeschrieben werden.

Die meisten Kanzleien betreiben reaktives BD: Ein Mandant meldet sich, die Kanzlei reagiert. Proaktives BD dreht die Logik um: Sie bieten Ihren Mandanten und Zielgruppen Mehrwert, bevor ein konkreter Beratungsbedarf entsteht. So verankern Sie sich als erste Anlaufstelle — wenn der Bedarf dann kommt, denkt der Mandant an Sie.

• Mandantenseminare: Zu aktuellen Rechtsthemen, die Ihre Zielgruppe betreffen. Nicht als Werbeverkaufung, sondern als echte Wissensvermittlung.
• Branchen-Updates: Regelmäßige Informationen zu Rechtsänderungen, die Ihre Mandanten betreffen. Per Newsletter, LinkedIn oder als kurzes Video.
• Persönliche Impulse: "Ich habe dieses Urteil gesehen und musste an Ihre Situation denken" — ein kurzer Hinweis zeigt, dass Sie mitdenken.
• Netzwerkveranstaltungen: IHK, Wirtschaftsverbände, Branchentreffen — nicht um Visitenkarten zu sammeln, sondern um Beziehungen aufzubauen.
• Netzwerk mit komplementären Berufsgruppen: Steuerberater empfehlen Anwälte, Anwälte empfehlen Steuerberater. Notare, Unternehmensberater, Versicherungsmakler — wer ein gepflegtes Empfehlungsnetzwerk aufbaut, bekommt qualifizierte Mandate ohne Werbebudget. Gerade in regionalen Märkten wie Weimar ist dieses Netzwerk Gold wert.

Pitches sind strukturierte Bewerbungen um Mandate — besonders relevant bei größeren Unternehmens- oder Behördenmandate, die ausgeschrieben werden. Der Prozess umfasst acht Schritte: vom Empfang der Ausschreibung über die Analyse, die Teamzusammenstellung, die Erstellung der Unterlagen und die Präsentation bis zum Debriefing nach der Entscheidung.

Der häufigste Fehler: Zu viel Selbstdarstellung, zu wenig Eingehen auf den konkreten Bedarf des Mandanten. Pitches gewinnt, wer zeigt, dass er das Problem verstanden hat — nicht wer die längste Referenzliste hat.

• Zuhören und Fragen stellen: Was ist das eigentliche Problem? Was hat der Mandant bisher versucht? Was sind seine Prioritäten?
• Lösung zeigen, nicht Leistung aufzählen: "So würden wir Ihr Problem angehen" schlägt "Das können wir alles".
• Team vorstellen, das arbeiten wird: Nicht die Senior-Partner im Pitch und dann Associates in der Bearbeitung. Authentizität zählt.
• Debriefing nach jedem Pitch: Was hat funktioniert? Was nicht? Nur so werden Sie besser. Die meisten Kanzleien überspringen diesen Schritt.

BD-Maßnahmen funktionieren nur, wenn die Partner sie mittragen. Das ist gleichzeitig die größte Hürde: Viele Partner sehen BD als Eingriff in ihre Autonomie oder als zusätzliche Bürokratie. Die Legitimationsfrage — "Warum soll ich das tun?" — muss beantwortet werden, bevor operative Maßnahmen greifen können.

• Klein und messbar starten: Ein einzelnes Cross-Selling-Projekt, ein Mandantenseminar, ein optimiertes LinkedIn-Profil. Ergebnisse zeigen, nicht Konzepte verkaufen.
• Als Unterstützung positionieren: BD-Teams müssen den Partnern Arbeit abnehmen, nicht aufgeben. Recherche, Vorlagen, Kontaktpflege — alles, was dem Partner Zeit spart.
• Erfolge intern kommunizieren: Jedes gewonnene Mandat, jede neue Verbindung, jede positive Rückmeldung sichtbar machen. Erfolg ist der beste Überzeuger.
• Servicestandards definieren: Was dürfen Mandanten erwarten? Reaktionszeiten, Erreichbarkeit, Qualität der Kommunikation — klare Standards reduzieren Diskussionen und schaffen Verbindlichkeit.